有这样一个故事，说的是有个赶驴贩货的商人，为了刺激驴跑得快跑得长，在驴嘴的前面挂了个带绿缨子的红萝卜，驴一走动，那红萝卜就晃了起来，那绿绿的缨子，红红的萝卜皮，让驴口水直流。但萝卜离驴嘴总有那么一段距离，所以不管驴怎么扬首奋蹄，是吃不到萝卜的。但驴是以为能吃到的，于是乎就不断的扬首奋蹄，结果是愈跑愈快，往往能提前到达目的地。

     毛驴与萝卜的故事倒使我想起了我们的钢材代理商与钢厂。两者虽然有本质的区别，但它们中间的一些关系却有着惊人的相似。

     一些经销商为了争取到钢厂的代理，将自己辛辛苦苦赚了大半辈子的血汗钱交给了钢厂，签定了年度代理协议，从此获得了做驴的资格！据说这驴的资格还不是好获得的，每年年底在钢厂门前要求做代理的驴排到了好几里以外，一把鼻涕一把泪的，终于得到了一张盖着红印的证书。从此开始了一场没有尽头的苦旅。

     到订货时，除了一年的保证金（防止毛驴半路逃跑的绳子）外，还得提前一个月甚至更长时间打入货款，如果不及时打入，一旦市场涨价，钢厂马上就通知你原先的低价合同作废，按货款到帐的时间重新计算价格，有些钢厂据说能精确到秒；款到了，价也提了，总该按合同执行了吧，且慢，按合同量的30-50%执行，你说不是有合同吗？好，那你先等着吧，让别人的合同先执行！可叹我们的代理商明知委屈，也不敢叫一声，你要告我违约吗？那你去法院吧，去了就别来这里了！为了明天能吃上草喝上水，绝大多数的代理选择了沉默。在市场价格飞涨的时候，代理商往往资源有限，或者被不断追涨，并没有赚到很多的钱，反而是那些没有被套住鼻子的野狗野猫赚到了相当可观的利润。

     理商感到委屈，但他们也不敢去说钢厂一个不是！这么多年，随意变更合同的事情还少吗？但有几个代理去把钢厂告上法庭的？毛驴痛苦了不满了还会长叫几声，可他们不会，因为他们已经没有嗓子了！

     奸商拿着鞭子对着毛驴一鞭一鞭的打过去，毛驴想反抗，但无奈鼻子被绳牵着，逃不出奸商的手掌心。

     不过，代理商并不总是挨鞭子，也有红萝卜吃的，不过这红萝卜也不是那么好吃的。当市场跌价的时候，出口不行，直供不畅，自然又想起了那勤勤恳恳的那头驴！年度合同摆到桌子上，合同执行的严肃性成为重要议题。必须按照年初制定的那样按合同量的100%严格执行，甚至还要适当加量。不过这些合同的最后还挂了个诱人的红萝卜：退差或保值。至于退多少补多少，还不便说。就象那萝卜，吃不吃到还很难说。可就是为了这不着边际的红萝卜，一些代理商开始拼命起来。为了加快回笼资金再打款订货，就得把前面高价进来的货割肉甩出以套取现金，或者去银行那里借来利息高涨的贷款，或者不惜后市风险将远期合约加上微薄的利润提前销售出去，至于最后能不能吃到那红萝卜，还实在心里没底，但我们可爱的驴却默默的承受着这一切。

     结果如何呢？决大部分驴确实是得到了那一路晃悠而来的红萝卜，但却付出了惨重的代价，有的精疲力竭大口喘气，有的口吐白沫奄奄一息，更有甚者是倒地不起一命呜呼。在市场大跌的时候，很多代理拼命压价，到头来钢厂所补有限，结果元气大伤一蹶不振，有的竟从此倒闭。

     不过，也有一些代理不但吃到了红萝卜，还从此强壮起来，变成了飞奔的骏马。他们善于伪装自己，保护自己，强大自己。涨价前看准了猛吃猛喝，囤足了足够的库存，等到行情来的时候，跑起来浑身是劲，在价格大涨的时候把库存慢慢抛出，赚取了足够的利润，将自己的膘养得肥肥的。等跌价时提前把合同销给终端用户或抛到远期电子市场，不但规避了风险还获取了可观的利润。由于资金充裕，管理得当，他们在与钢厂谈判时获得了更为优惠的条件，吃到了更大的红萝卜，有个别还把红萝卜吃出了新花样！他们已经不再是简单的驴了，已经是飞奔的骏马了。

     市场风云变幻，很多人在做着毛驴，还有的正梦想着做毛驴， 而毛驴中还不断有吐着白沫死去的，也有摇身一变成为千里马的。当我们面对毛驴与红萝卜的故事，你在想些什么呢？你又会去做那一类呢？

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     阿辉

     2007/06/29/